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あなたは、なぜ、それを買うのですか?

なぜ自動販売機で飲み物を買うのか?商売って、何かを売って、誰かが買って、お金のやりとりがあって、儲かります。

これは、誰でも知っていること。

 

そして、それで経済が回っていて、お金が動いて、社会が成り立っています。

 


なのに……

 

 

日本の文化では、どうも『商売』の話って、なかなかしにくいところがあります。

最近は、少しは変わってきているようですが、小学校や中学校では、金儲けの話を先生がするなんてありません。


生活する上で、絶対に必要になるのですが、商売のことは、家庭の中で親が子供に、しっかりと話をすることすらありません。

しかし、学校を卒業し、働くようになれば、嫌でもお金のことを考えなければならなくなります。

学校では、なんとなくお金儲けのことは、どちらかというとタブー視されて、話として取り上げら荒れません。

しかし、会社では、いかに儲けるか売れるようにするかばかり求められます。

 


私自身、社会人1年生のときは、このギャップに悩まされたこともありました。

まあ、それもあって、未だに営業とかセールスとか苦手です(^^;

 


さて、ビジネスで、商品やサービスを売るとは、どういうことでしょうか?

 

なぜ、お客さんはお金を払うのでしょうか?

 


言うまでもないですが、お客さんは、欲しいからお金を払います。

 

必要だからお金を払います。

 


では、売る側からすれば、どうすれば、お客さんが、欲しいと思ってくれるのでしょうか?

 

必要だと思うのでしょうか?

 


ここに『お金を集める秘密』が隠されています。


どんな『秘密』だと思いますか?

 


これ、ちょっと分かりにくいので、あなた自身が、何かを買うときを考えてみてください。

 


例えば、休みの日に散歩をしていて喉が渇いたとします。

 

何か飲み物が『欲しく』なりますよね。

 

水分補給が『必要』だと思います。

 


そして……

 


喫茶店でコーヒーを飲んだり、コンビニでペットボトルのお茶を買ったり、自動販売機で飲み物を買うかもしれません。


ここ、重要なのですが、もう少し細かく見てみると……

 


喫茶店があったから、入った。


コンビニがあったから、入った。


自動販売機があるから、コインを入れた。

 


そう、そこに欲しいもの、必要とするものがあり、困ったを解決できるからなのですよね。

 

そして、喫茶店に入れば飲み物が飲めることを知っていて、コンビニには、ペットボトルのお茶を売っていることを知っていて、自動販売機にコインを入れれば、缶コーヒーが出てくることを知っています。(これ、すんごく重要!!)

 


あなたは、何が必要なのかを知っていて、しかも、手に入れる方法を知っているのです。

 


もし、これが、日本文化を知らない国の人なら、あるいは、小さな子供なら、喫茶店も、コンビニも、自動販売機も知らないでしょう。

 

それを知っていても、日本語が全く分からなければ、喫茶店が目の前にあっても、入らないでしょう。

 


これが、とても重要な『秘密』です。

 

そう、情報が重要なのです。

 


なんとなく、売っている商品やサービスばかり重要性を感じてしまうかもしれませんが、それが『売れる』こととはちょっと違います。

 


その商品やサービスが、必要であるもの欲しいものであるという『情報』をしっかりと伝えること。

 

これが、その『秘密』です。

 


知らなければ、欲しい人がいても買うことはできません。

 

本当は、求めている理想の商品かもしれないのですが、その情報に接することがなければ、他の商品で我慢することになります。

 


『情報』を伝えること。

 


これが、売るための『秘密』なのです。

            
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CMを見てるときの脳の状態で効果測定できるって、もう見ないようにするしかない?

テレビを見てる脳の状態を測定される?NTTデータとアウディが、コマーシャルを見ている人の脳の状態を計測し、どのように感じているのかを定量化することに成功しました。

 

 https://www.advertimes.com/20170322/article246097/

 アウディとNTTデータが脳科学を使って、広告クリエイティブの質の定量化に成功

 

テレビCMって、実際にはどのように感じているのかを知るのって、なかなか難しい状況にあります。

というのも、番組の間に流れるので、なんとなく見ていることが多く、後からアンケートを取っても、「見ていない」と答えてしまう状態。

アウディも、CMの効果をどのように計測するのかを悩んでいたそうです。


NTTデータが開発したのは、実際にさまざまなCMを見ている人の脳の状態をfMRI(機能的核磁気共鳴画像法)で測定します。

そのグラフの変化と実際の映像との関連性を人工知能によって解析し、『楽しい』と感じているのか、『かっこいい』と感じているのかなどを分析します。

データが蓄積されていくことで、fMRIのグラフから、それを見ている人が、どのように感じているのかを定量化できるようになったのです。


アウディのCMで試してみたところ、『かっこいい』、『革新的』、『速い』と感じてもらうことを狙って制作したのですが、『かっこいい』に関しては、あまりいい数値にならないことが分かりました。


従来のアンケーでは、どのように感じているのかなど数値化するのが難しかったのですが、NTTデータの手法を取り入れると数値化できるようになったのです。


これって、なんかすごく怖くないですか?(^^;

だって、コマーシャルを、なんとなくぼーっと見ていても、脳がどのように感じているのかを計測して作られているので、知らず知らずのうちにイメージを作り上げられて、購買欲を刺激させられてしまいます。

コマーシャルならまだしも、ニュースや選挙などに利用されるようになると、いくら意識していても、狙ったように脳が反応するのですから、逆らえないことに……。

そのうち、人工知能が映像や音楽をも選び出し、創り出すようになってくるでしょう。

そうなれば、もう、意識して目も耳もふさいで、一切触れないようにするしかないのかもしれないですね(^^;

            
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マーケティング成功の3ステップとは?

Cach The Marketing前回から紹介しているCatch The Marketingの2回目の動画講座。

 

その後半です。

 

その前に、このマーケティングの講座は、まだ3回目と4回目が公開されるのですが、登録は3/21で締め切られるので、その前に登録しておきましょう。

 

>>今すぐ登録する<<

 

ここでは、マーケティングを成功させるための3ステップについて説明しています。


その3ステップとは…

 

 

  1. ビジネスモデルを構築する
  2. 自分の商品・サービスの価値を発信して集客する
  3. 商品やサービスを何度も買ってもらう

 


では、1ステップ毎に見ていきましょう。

 

 

 

Cach The Marketing


1.ビジネスモデルを構築する

 

自分が情熱をもてて、価値を提供できる商品やサービス

 

単に良い商品やサービスを提供するというのではなく、あなた自身が情熱をもって提供できるかどうかがカギになります。

 

社員の多い企業になると、難しいのは社員にすら価値を十分に伝えられなくなり、社長や上司から押し付けられた商品を売っていると感じるようになることです。

 

だからこそ、社長や役員、上司が情熱をもって価値を伝えられる商品やサービスでないと、社員にすら伝わらないのですから、お客さんにまで伝わるわけがありません。

 

また、単に好きだからだけでなく、価値を提供できることもポイントです。

 

言わなくても分かってもらえるなんてことはあり得ません。

 

今は、テレビや新聞・雑誌だけでなく、スマホなどで四六時中、新しい情報にさらされているので、伝えなければ伝わらない時代になっているのです。

 


フロントエンドとバックエンド戦略

 

1回目の動画でも説明があった、無料や安い価格でのフロントエンド商品を用意し、バックエンドに本当に売りたい商品やサービスを用意します。

 

食べ物なら、試食を用意するとか、サンプル品やお試しザイズを作るといった方法です。

 

サービスなら初月無料といったのも増えていますよね。

 


リピートしてもらえるビジネスを構築する

 

一度、お客さんになってもらったら、そこからリピートしてもらうことを考えないと、効率が悪いビジネスになってしまいます。

新規顧客の獲得コストは高く、さらに、今は新規顧客の奪い合いになって競争が激化しています。

 

だからこそ、リピートできる商品やサービスを用意することが安定した経営には必要なのです。

 

 

Cach The Marketing


2.自分の商品価値を発信して集客する

 

他の会社やサービスと何が違うのか

 

これについては、言うまでもないですが、具体的にどうやって調べればいいのですか?って聞かれることがあります。

 

手っ取り早いのは、インターネットで検索して競合他社のホームページを片っ端から見ることです。

 

自社と何が違うのか、どのような説明をしているのか、まずは、他社と比較してみましょう。

 


どんな理念でビジネスをやっているのか

 

他社との違いにも通じる内容ですが、そもそも、なぜ、そのビジネスをやっているのか?という理念を、今一度、考え直す必要があります。

 

世の中にビジネスの種類なんて、数えきれないほどあります。

 

さらに、日々、新たな職業も出てきています。

 

でも、なぜ今の職業をやっているのか?

 

その原点を明確にしておくことで、情報発信の姿勢が違ってきます。

 


UPS

 

USP(Unique Selling Proposition)は、独自のセールスポイントのことです。

 

よく言われるナンバーワンではなく、オンリーワンなところはどこなのか?という点です。

 

こういう話をすると

 

「えー、そんなこと言われても、同じような商品はたくさんあるしなぁ……」
「小売店は、仕入れて売っているだけだし、オンリーワンじゃないよ……」
「チェーン店だから、同じような店は、いくらでもあるし……」

 

なんて、言われます。


しかし、ここは、『切り口』の問題。

 

●●市で唯一、創業●●年、無いものはすべてお取り寄せ……

 

とにかく、切り口を変えれば、オンリーワンは見つかります。

 


USPを明確にするために重要なのは、

 

『他社との違いを、文章にする』

 

ということです。

 

なんとなく言葉では伝えられていても、しっかりと文章にしておけば、確実にお客さんに伝えることができます。

 

さらに、どの社員が伝えても、同じ価値が伝えられるようになります。

 

文章にすることは、とても大事なのです。

 


価値を発信して集客していく

 

自社の商品やサービスの価値が明確になったら、それを発信していきます。

 

どんな表現が、よりお客さんに伝えられるのかといったことも意識して、分かりやすい文章にして伝えていきます。

 

インターネットでは動画や写真も重要ですが、しかし、最終的には文章が大きな意味を持ちます。

 

そもそも、動画にするにしても言葉がなければ、何も伝わらないですからね。

 

 

 

Cach The Marketing

 

3.商品やサービスを何度も買ってもらう

 

価値を感じて買ってもらう

 

購入したら終わりではなく、これからのマーケティングは、購入してもらってからが始まりです。

 

だからこそ、買ったものが良いものだと分かってもらって、リピートするというのが大きなポイントになります。

 


価値を伝えるホームページやチラシを作成

 

告知することが大事であり、何度も思い出してもらうためにも、ホームページやチラシといった宣伝は欠かせません。


買ってもらってファンになってもらう

 

エバンジェリストという言葉がありますが、ただ顧客になってもらうだけでなく、お客さんが口コミで新たなお客さんを連れてきてもらうファンになってくれる、さらに商品価値を宣伝してくれるエバンジェリストにまでなってもらうことを意識しましょう。

 

さて、こういった成功の3ステップを実践していくには、マーケティングの戦略を考える必要があります。

 

 

マーケティング・マスター・シート

 

1回目の動画にコメントすると、マーケティング・マスター・シートがダウンロードできますが、これは、マーケティング戦術について一覧になっています。

 

戦術に関しては、このシートで網羅されているのですが、それをどのように組み合わせるべきなのかは、戦略が必要です。

 

いわば、マーケティング・マスター・シートは使える武器一覧なのですが、どの武器を使うかは、戦略がないと効果的に使えません。


なんか、この戦争用語のような言葉が、個人的には好きではないので、私は、舞台の用語にして考えることが多いです。


戦術というのは、演技や撮影、照明のテクニックで、どのような表情をすればいいかとか、ライトはどこの角度から当てればいいのかとか、カメラの画角をどうするのかといったことですね。

 

しかし、そんな撮影テクニック、演技のテクニックをいくら習得しても、観客が感動するようなドラマは作れません。

 

そこには、しっかりしたシナリオ(これが戦略ですね)が必要なのです。

 

感動するシナリオがあって、はじめて役者の演技で感動しますし、照明や音響、カメラのテクニックで、盛り上げることができます。

 

このシナリオを組み立てるために学ぶのが、マーケティングなのですね。

 


このマーケティングのオンライン講座、あと3日で締め切られます。


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さらに、火曜日からは、東京と大阪で、横山さん自らがセミナーを開催します。

 

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横山さんは、マレーシアに住んでいるので、来日しているときに、直接質問できるチャンスって、滅多にないのですよ!

 

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セミナーに参加すれば、今も販売されている横山さんのセミナー動画が2つももらえますし、他にもいろいろな特典があります。

 

それだけでも、かなりお得なセミナーになっていると思います。

 

ぜひ、いっそに最新のマーケティングを学びましょう。


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