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『いい商品』を作っても売れない理由(無料マーケティング講座1回目の内容)

先日から紹介しているCatch The Web Asiaの横山さんのマーケティング講座ですが、1回目の動画を見たので、まとめておきます。

 

ざっくり数行でまとめると・・・

 

日本の企業は7割が販売不振で倒産している。
どんなに『いい商品』を作っても売れない。
売れないのは、マーケティングを実践していないから。
しかし、マーケティングを知る経営者がすごく少ない。
だからこそ、マーケティングを学ぶべき。


とまあ、こんな内容です。では、詳しく見ていきましょう。

 

 

動画の最初は、Catch The Web Asiaのことや、今までの横山さんが手がけてきたビジネスの話です。

 

大手企業のマーケティングから、焼肉屋さんのスマホで集客といったことまで、規模や業種によらず、さまざまなことをしています。

 

また、千葉大学では、「起業論」の講師も務めていました。

 

今は、アジア展開をはじめていてマレーシアと日本を行ったり来たりしています。

 

 

その後、マーケティングの話になりますが・・・



まずは、企業が倒産する理由についての説明です。

 

 

倒産した企業の原因には、連鎖倒産や過剰在庫、放漫経営などさまざま。

 

しかし約7割は、販売不振としています。

 

 

つまり、『売れないから倒産』ということです。

 

これについては、前回の記事に書いたので、詳しく書きませんが、そりゃ、売れなきゃ、倒産しますよね。

 


で、勘違いしてはいけないのは、どの企業も、決して粗悪品を売ろうとしたわけではありません。

 

いいものを安く提供しようと、企業努力してることの方が多いでしょう。

 

しかし、それをやっても、売れないものは売れない。

 


後でも説明しますが、『いい商品を安く提供すれば売れる』なんて時代ではないのです。

 


では、どうするのかというと、売るための仕組み全体を見直す必要があるのです。

 

そのために、マーケティングを学ぶ必要があります。



横山さんは、経営者の仕事はマーケティングだと言い切ります。

 

マーケティングの仕事ということで、経営者は次のようなことをやる必要があるのです。



商品・サービスを考える
ビジネスモデルを考える
宣伝・広告する
お客さんを集める
販売する


当たり前といえば、当たり前ですが、何を販売するのか、どうやって儲けるのか、どのように宣伝するのか、どやって集客するのか、どのような販売方法をとるのかってこと。

 


「そんなの当たり前!
 経営者だけでなく、仕事してる人は
 誰でも考えてるよ!」

 


確かにそうでしょう。

 

誰もが、こういうことを考えています。

 

ただ、方向が合っているのかとか、全体の整合性が取れているのかとか、行き当たりばったりでやっていないかってことになると……

 

 

そうなんです。マーケティングを学んでいないと、売り上げが上がっても、再現性がないし、思い付きでやっただけになります。



マーケティング、しっかり学びました?

 

悲しいかな、大学で学ぶ人もほんの一握りです。

 

起業する人でも、事業計画とか書きますが、マーケティングについて、しっかり学ぶことはほとんどないでしょう。

 


起業するときに、憧れで起業してしまうことがありますが、横山さんは失敗すると断言します。

 


講座の中では、喫茶店をやりたい!って憧れではじめようとする人に対しては、「失敗するから、止めたほうがいいいよ」とアドバイスすると言っています。

 

コーヒー1杯いくらで売って、1日何人のお客さんに来てもらうのか、そのために客席はどれぐらい必要なのか、コーヒー豆はどこから仕入れるのか、店舗の場所の人通りはどうか・・・・

 

こういう視点がないと、憧れだけの感情で動くと、とても苦労することになるからです。

 


ただ、間違ってはいけないのは、憧れを持つことがいけないのではなくて、それを実現して利益を生み出すにはどうすればいいのか?ということを考えないといけないのです。


喫茶店でも、小さいお子さん連れのママさんが入れる喫茶店にするとか、朝の通勤時に、窓口ですぐに買える喫茶店にするとか……

 

そこまで考えてこそ、軌道に乗せることができるし、もしうまくいかなくても、どこが悪いのか、何を変えればいいのか計画を立てることができます。


これがないと、行き当たりばったりで、やたらあっちこっちにい相談して、情報収集して、振り回されることになりますよね。

 


では、そもそも、マーケティングって何でしょうか?

 

 

いろいろな定義がありますが、ピーター・ドラッカーによると



つまりは、販売という行為をしなくても、お客さんが勝手に買ってくれるような状態です。

 

例えば、自動販売機って、まさに販売行為をしなくても売れますよねw

 

寒い日に、『なんか温かいコーヒーでも飲みたいなぁ・・・』って思ったところに、

 

「ホット・コーヒー」

 

って書いてある自動販売機があれば、つい目が行ってしまうし、気が付くと小銭を入れてガチャン!w

 

まさに、販売行為はありません


横山さんはマーケティングを、こう表現しています。



「マーケティングはマッチング」


いつも、横山さんは、これを言っています。

 

欲しいと思っているお客さんと、それに合った商品を引き合わせること。

 

売れないというのは、お客さんにマッチしていないのか、商品の価値を伝えきれていないのかでしかない。

 

無理やり売るってのはなくて、あくまでもマッチングなんですよね。

 

押し売りってのは、マッチしていないのに無理やり売ろうとするから、問題が起きる。

 


欲しいと思っているお客さん、あるいは、その課題を解決する商品があるということを知らないお客さんを見つけ、商品の価値をしっかり伝えれば、後は、自然と買ってくれる。

 


確かにそうなのです。そこを理解していないと、販売不振になって倒産ということに。

 

 


マーケティングを学ぶ上で知っておきたいのは、時代によって変化してきているということです。

 

これを分かっておかないと、年配の方や、経験が長い人ほど、過去の成功体験で方向を間違ってしまうのです。

 

コトラーによると、マーケティングは、1.0から4.0へと変化してきています。

 


戦後の日本は、マーケティング1.0から始まりました。

 

モノがない時代なので、作れば作っただけ売れる時代です。

 

だから、製品中心主義なのです。


2.0になると、消費者が欲しいものを求める時代になり、電化製品の三種の神器(白黒テレビ・洗濯機・冷蔵庫)や、新・三種の神器(カラーテレビ・クーラー・自動車)といったものが売れた時代です。

 

誰もが欲しいと思うものを作れば売れる時代ですね。

 


今は、3.0から4.0へと変わりつつある時代で、価値や自己実現が求められています。

 

ものがあふれ、24時間営業のコンビニやスーパーもあり、通販でいつでもどこでもなんでも手に入る時代になると、単にモノやサービスを説明するだけでは売れなくなってきています。

 

機能や内容といった商品説明ではなく、そこにどんな価値があるのか、それを手に入れることで、どんなに有意義な人生になるのかといったことまで伝えないと、なかなかお金を出す気にならなくなっています。

 


さらに、時代の変化で、日本の消費社会も大きく変化してきています。



社会が変化し、人々の生活環境が変化してきているからこそ、今までのように『いいモノを安く』ってやったところで、売れなくなっているのです。

 

そういう変化を理解して、新しいマーケティングをしっかり学ぶ必要があるのです。


この後、マーケティング戦略の話とかあるのですが、長くなってきたので、別記事にしますねw


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7割の企業が『売れない』ことで倒産する。だから・・・

倒産の7割は販売不振が原因

日本の企業の7割は、販売不振で倒産しています。


「そりゃ、そうじゃん!
 売れないから倒産でしょ?」


あー、やっぱり、そういいますよね(^^;

売上が立たないから、倒産するのは当然ですよね。


ただ、もう少し掘り下げると、そもそも
売上が立たないことに対して対策することができなかったということです。


そりゃ、経営者なら、どうやったら売れるのかを日々考えて、あれやこれやとやっているはずです。

 

在庫の山を見て、

 

「売れないねぇ〜」

 

って、コーヒー片手に眺めてる社長なんていません(って、いたら終わってます^^;)


だからこそ、書店に行けば、山のように販売やらセールスやらマーケティングやらの本が山積みになっています。

 

全国各地で営業セミナーとか販促セミナーも開催されています。

 

そして、コンサルタントも数多くいるのですよね。

 


それだけ多くの対策があり、実践できることがあるにも関わらず、販売不振で倒産する企業は減ることはありません

 


これ、何かに似てるって思いませんか?


そう、ダイエットと同じです(笑)。


体重が増えてきて、服が着られなくなったり、健康診断でメタボと言われたり、このままじゃダメだよな・・・って減量に取り組みます。


そして、世の中には、●●ダイエットという対策は、数えきれないほどあり、次から次へと新しいダイエット法が出てきます。

 

なのに・・・・


あいかわらず、デブなのです(^^;

 


でも、中には、しっかりとダイエットできてスリムで健康なカラダを手に入れている人もいます

 

一体、何が違うのでしょうか?

 


企業も、販売方法を変えて、うまくいくようになって、売り上げを何倍にも増やしている企業もあります

 

何が違うのでしょうか?

 

 


それが、マーケティングの差なのです。

 

 


マーケティングでは、求めるお客さんに価値のある商品を届ける仕組みを作ることで、そこができていないと、闇雲に動き回っても
うまくいきません。


もう10年以上前の話ですが、便利屋さんをやっている人が、インターネットで集客したいと相談されたことがありました。


便利屋さんなので、半径5キロが商圏です。

 

新幹線で移動しないといけないような場所からは問い合わせなんて来ません。


なので、単純に考えれば、インターネットなんか使うよりも、ポスティングでチラシを配布する方が、確実にお客さんに届きます。

 


しかし、ここでマーケティングの視点からすると話が変わってきます。

 

インターネットで集客したいなら、インターネットの特性を利用しないと意味がありません。

 

 

例えば、その便利屋さんが、ちょこっとパソコンに詳しくて、自分でメモリを増設したり、ハードディスクを入れ替えたりすることができるとします。

 

それができるなら、そいう作業を商圏5キロ以内だけでなく、少し遠方にまで広げて、作業費を高くすることで交通費とかもカバーできるかもしれません。

 

さらに言えば、ハードディスクのデータをきれいに消去するサービスをインターネットでお客さんを集めパソコンを宅配便で送ってもらって行うことだって可能です。

 


このように、ビジネスモデルを再構築してインターネットの効果を何倍にも活かすことができるようになるのです。

 


アクセスを集める、SEO対策、メルマガ、ブログ、Twitter、LINE・・・

 

これらのテクニックをうまく使ってレバレッジを活かすためには、全体のシナリオ(ビジネスモデル)を作りげていることが大事なんですよね。

 


先のダイエットでも、ヨガだとかジョギング、スムージー、ローカロリー食品などをいくらやっても、全体として健康的に痩せるためのシナリオが出来上がってないと、挫折します。

 

挫折しないとしても、不健康になったり、変なストレスになることもありますよね。

 


何事も全体を見通すマーケティングが必要になるのです。

 


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数人の会社から10年でアジア展開するためのマーケティング、知りたくないですか?

個人事業主や小さな会社をやっている場合、目先のことで手一杯で、なかなか5年先や10年先まで見通して考えるってのは難しいですよね。

 

実際、大手企業であっても、時代の変化が激しく、東芝やシャープの例を見るまでもなく、10年先なんて分かりません。

 


今朝も、ある経営者さんと打ち合わせをしていて、その中で、

 

「三井住友銀行って、三井と住友が合併するなんて、絶対にありえあい話だったよねぇ・・・」

 

とか言っていました。

 

この10年、特に、この数年は、それまでありえないと思われていたことが、当たり前のように起きるようになっています。

 


そんな中で、フリーランスや数人のSOHOでやっているようなビジネスであっても、ちょっとした考え方を変えるだけで、驚くほど躍進することがありえます。

 

ビジネスをやる場合に、さまざまなスキルが必要とされますが、絶対に外せないスキルの一つがマーケティングです。

 

マーケティングについては、いろいろ言われますが、ぶっちゃけ、誰が何を欲しがっているのか、そして、それをいかに満足させる、ワクワクさせる商品やサービスを提供できるのか、しっかりと価値やそれを利用した素敵な未来を見せることができるのかってことです。

 

 

私は、IT業界にいるので、マーケティングって、まさに情報技術だと思っています。

 

そして、そこには、人間を相手にするので、心理学や脳科学のテクニックが含まれています。

 


私の好きな言葉に、マーケティングのグルと言われるセオドア・レビットの言葉があります。

 


「お客は、ドリルが欲しいのではない。
            穴が欲しいのだ!」

 


これこそ、マーケティングの本質です。

 

ホームセンターに電動ドリルを買いに来ているお客さんは、本当は、ドリルなんか欲しくない。

 

その証拠に、もともと板に穴が開いていたらドリルなんて買いに来ません。

 

棚を取り付ける位置に、穴があったら、ドリルという道具すら頭に思い浮かびません。

 


このことを分かっておかないと、

電動ドリルのパワーがどうのこうのとか

従来品より軽くなったとか
グリップが手になじむとか
そんな話ばかりしてしまいます。

 


マーケティングを知ると、そんな間違いを犯さない。

 

だからこそ、ビジネスするからこそ、マーケティングは、知っておかないと、無駄足になるです。

 


そんなマーケティングの無料講座たった今、公開されました!!

 

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この講座は、数人のベンチャー企業から
インターネットを駆使して、Webマーケティングで
アジア展開するまでになった人が講師。

だからこそ、多くの中小企業や、個人事業主には
もってこいの内容なのです。

 

 

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書店に行けば、多くのマーケティングの書籍が
並んでいます。

トヨタのなんちゃらとか、イトーヨーカドーの戦略とか
アマゾンだのGoogleだの・・・・

たしかに、そういうのもいいでしょう。

しかし、それを知ったところで、どうやって
実践します?

毎月莫大な広告費をかけて、専門のスタッフがいて
マーケティングしているのを知ったところで
実践できないですよね・・・


ビジネスの規模に合わせたマーケティングが
必要なのです。


だからこそ、今回のオンライン講座は
多くの人に役立つのですよね。

 

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